битва экспертов
В продолжение поста о создании продающего сайта.
Намедни встретился с товарищем - классным спецом по юзабилити и монетизации сайтов, которому заказал разработать мне концепцию продающего сайта.
Товарищ набросал на салфетке схему дизайна. Хорошую.
Но она не имеет ничего общего с тем, что я хочу.
Мне нужно, чтобы сайт соответствовал схеме эффективных активных продаж.
Классически-неэффективные продажи (так поступают большинство продавцов) - это ковровая бомбардировка.
Люди, груженые информацией, заходят над целью, и начинают бомбить -
“Мы - …, 10 лет на рынке”, “У нас уникальное предложение…”, “Самые лучшие цены…”, “Круглое, квадратное, и катать можно, и валять…”, “Только сегодня - скидки…”…
Внимание, глядим на картинку! Ничего не напоминает?)
(ааа, все бегом в бомбоубежище).
Чем плоха бомбежка? В ней нет диалога 
В результате клиент получает информационный перегруз и, разумеется, ничего не покупает.
Эффективные же продажи, это диалог, в довольно строгой последовательности (часть этапов могут выпадать, в зависимости от ситуации):
1. установление контакта (знакомство)
2. обозначить смысл встречи
3. <немного нестандартных фишек, если сделаю на сайте - расскажу>
4. выявление потребностей
5. презентация
6. обработка возражений (если требуется)
7. завершение сделки
По важности этапов (влиянию на результат), субъективно, я бы сказал:
1 - 30% (из них собственно представление себя - 5%), 2 - 10%, 4- 35%, 5 - 5%, 6- 10%, 7-10%.
Отсюда видно, что в предложенном варианте:
- очень много представления себя (”О компании”),
- допустим, смысл встречи можно тоже вписать в “О компании” (хотя он должен состоять из 1-2 предложений),
- нет выявления потребностей (совсем),
- обрабатываются возражения… чему? На данном этапе клиент ещё не видел предложения… только анонс презентации (услуги). Или это было снятие будущих возражений? Непохоже.
Итого: нет диалога (поём свою песню), бомбежка (налили клиенту кучу инфы сразу).
Ещё раз - я считаю эту схему хорошей, привычной для интернета.
———————–
Тот сайт, который я показывал, как образец - использует более эффективную схему.
Как видно, на главной странице есть:
1. представление себя (даже слишком коротко)
2. смысл встречи (ну ооочень коротко)
4. классное выявление потребностей + 6. обработка возражений
5. при переходе по ссылке - презентация _конкретно для данного клиента_! (тип клиента определен на этапе выявления потребностей, как и должно быть в эффективных продажах)
Практически все - в тему! Есть диалог, выявление потребностей, обработка возражений. Класс! =)
———————–
Кстати, вчера я нашел ещё один неплохой пример.
На картинке пометил пункты схемы.
Все остальное, на мой взгляд, здесь может быть и лишним - только внимание отвлекает.
———————–
Самым забавным оказалось, что сайты-примеры экспертам - продажникам очень нравятся, а экспертам - интернетчикам - нет!
А учитывая то, что я верю - 90% экспертов в любой области, как правило, очень далеки от народа… определить того, кто прав, можно только опытным путем, собрав статистику по конвертации посещаемости. Так что - продолжаем эксперимент. Здесь я готов заплатить за свою неправоту - по крайней мере, я смогу сказать что мой сайт не стал “одним из” (серии унылого говна).
P.S. колитесь, кому после прочтения пришла в голову мысль, что “неплохо бы поправить дизайн своего сайта”?)
Пара знакомых мне уже признались по секрету =)
14.08.2009
Продажи 
Комментариев нет
Оставить комментарий