битва экспертов

В продолжение поста о создании продающего сайта.

Намедни встретился с товарищем — классным спецом по юзабилити и монетизации сайтов, которому заказал разработать мне концепцию продающего сайта.

Товарищ набросал на салфетке схему дизайна. Хорошую.
Но она не имеет ничего общего с тем, что я хочу.
Мне нужно, чтобы сайт соответствовал схеме эффективных активных продаж.

Классически-неэффективные продажи (так поступают большинство продавцов) — это ковровая бомбардировка.
Люди, груженые информацией, заходят над целью, и начинают бомбить —
«Мы — …, 10 лет на рынке», «У нас уникальное предложение…», «Самые лучшие цены…», «Круглое, квадратное, и катать можно, и валять…», «Только сегодня  — скидки…»…

Внимание, глядим на картинку! Ничего не напоминает?)

site1

(ааа, все бегом в бомбоубежище).

Чем плоха бомбежка? В ней нет диалога 🙂
В результате клиент получает информационный перегруз и, разумеется, ничего не покупает.

Эффективные же продажи, это диалог, в довольно строгой последовательности (часть этапов могут выпадать, в зависимости от ситуации):

1. установление контакта (знакомство)
2. обозначить смысл встречи
3. <немного нестандартных фишек, если сделаю на сайте — расскажу>
4. выявление потребностей
5. презентация
6. обработка возражений (если требуется)
7. завершение сделки

По важности этапов (влиянию на результат), субъективно, я бы сказал:

1 — 30% (из них собственно представление себя — 5%), 2 — 10%, 4- 35%, 5 — 5%, 6- 10%, 7-10%.

Отсюда видно, что в предложенном варианте:

— очень много представления себя («О компании»),

— допустим, смысл встречи можно тоже вписать в «О компании» (хотя он должен состоять из 1-2 предложений),

— нет выявления потребностей (совсем),

— обрабатываются возражения… чему? На данном этапе клиент ещё не видел предложения… только анонс презентации (услуги). Или это было снятие будущих возражений? Непохоже.

Итого: нет диалога (поём свою песню), бомбежка (налили клиенту кучу инфы сразу).

Ещё раз  — я считаю эту схему хорошей, привычной для интернета.

————————

Тот сайт, который я показывал, как образец — использует более эффективную схему.

site2

Как видно, на главной странице есть:

1. представление себя (даже слишком коротко)

2. смысл встречи (ну ооочень коротко)

4. классное выявление потребностей + 6. обработка возражений

5. при переходе по ссылке — презентация _конкретно для данного клиента_! (тип клиента определен на этапе выявления потребностей, как и должно быть в эффективных продажах)

Практически все — в тему! Есть диалог, выявление потребностей, обработка возражений. Класс! =)

————————

Кстати, вчера я нашел ещё один неплохой пример.

site3

На картинке пометил пункты схемы.

Все остальное, на мой взгляд, здесь может быть и лишним — только внимание отвлекает.

————————

Самым забавным оказалось, что сайты-примеры экспертам — продажникам очень нравятся, а экспертам — интернетчикам — нет!

А учитывая то, что я верю — 90% экспертов в любой области, как правило, очень далеки от народа… определить того, кто прав, можно только опытным путем, собрав статистику по конвертации посещаемости. Так что — продолжаем эксперимент. Здесь я готов заплатить за свою неправоту — по крайней мере, я смогу сказать что мой сайт не стал «одним из» (серии унылого говна).

P.S. колитесь, кому после прочтения пришла в голову мысль, что «неплохо бы поправить дизайн своего сайта»?)
Пара знакомых мне уже признались по секрету =)

14.08.2009   Продажи   2 комментария

2 комментария

  1. Vladimir - 29.06.2010

    Добрый день, Михаил!
    Есть небольшая просьба:посмотрите на наш сайт и дайте сое резюме, если конечно Вам не сложно!
    С уважением, Владимир.

  2. Vladimir - 29.06.2010

    * своё!
    P.S. ну ничего, ничего даже президент вон ошибся на Твиттере……….

Оставить комментарий