принципы торга

Товарищ спросил, адекватна ли запрошенная им за работу цена?

Пришлось на ходу вспомнить/придумать основные принципы торга:

1. торг крайне важен

5 минут торга экономят месяцы времени (убитого на работу из-за хреново проведенного торга)

2. кто первый называет цену — проиграл

ты выдал клиенту информацию, ему проще принять выигрышное решение

2.1. если вынужден назвать цену — используй прием высокий вброс

когда ты назвал цену 100 тугриков, клиенту психологически сложно становится говорить об 1 тугрике

2.2. если вынужден назвать цену — давай несколько вариантов, называй разброс цен

у клиента должен быть если не выбор, то хотя бы его иллюзия 🙂

2.3. если вынужден назвать цену — оперируй прецедентами

«к примеру, одному из наших клиентов подобная работа обошлась в …»

3. используй подход сверху (как альтернативу подходу снизу)

ищи цифру у клиента в голове (не оценивай потраченное собой время)

4. не бойся «перебарщить» с торгом, затянуть его, «передавить» клиента (если установлен контакт, конечно)

получай удовольствие, как от игры 🙂

5. не давай скидок — меняйся

ничего не отдавай даром. люди ценят только добытое тяжким трудом

6. бери деньги за бонусы

бери деньги за что-то менее осязаемое (подарки, перспективы, отношения, рекомендации, скидки)

7. НЕ РЕЖЬ СЕБЯ САМ!!!

самая большая ошибка — это харакири. обычно начинается с разговора в голове «ну, если запрошу 100, он испугается и уйдет. так что 80. хотя конкуренты и за 50 продать не могут. значит — 40». режь не себя, режь эти мысли.

8. не рассказывай этих принципов людям, находящимся с тобой в рабочих отношениях (сотрудники и клиенты) 🙂

P.S. если ты — мастер торга, то всё это к тебе не относится 🙂

30.05.2011   Бизнес, Деньги   3 комментария

3 комментария

  1. кирилл - 30.05.2011

    круть))))

  2. Макс Яхонтов - 14.06.2011

    А где подробнее про это почитать можно?

  3. Михаил - 14.06.2011

    я брал из головы — соответственно это сборная солянка из кучи книг, тренингов и личного опыта. БОльшая часть, наверное, из тренинга продаж Сергея Азимова (http://nerabota.ru/treningi-i-produkty/prodazhi-i-peregovory)

Оставить комментарий