три часа моей жизни
Сходил ради эксперимента на собеседование. Любопытно было – уж очень шоколадно смотрелась вакансия: продажник, от 90 до 140 тыс/мес, требования – как к обычному клерку, умеющему немного общаться с людьми 
Собеседование – удивило, многое встретил впервые: во-первых при договоренности по телефону обещали, что займет не больше 15 минут, во-вторых, так и заняло, если не меньше. Когда пришел – в очереди было 6 человек, все прошли за полчаса. В-третьих, по результату собеседования предложили отработать полный пробный день.
Формат собеседования – более-менее стандартные вопросы, единственное – девочка-интервьюер активно втыкала в разговор приемы из техник продаж и, надо сказать, у нее неплохо получалось (хоть и слегка топорно). Также в разговоре использовались неплохие речевые заготовки снятия/обработки возражений, использование слов клиента, в общем хорошо протренирована. По ходу дела зафиксировала на 6 дневной рабочей неделе и очень жестком графике с 8.30 до 19.30 (с возможностью задержек), а также мимоходом обкакала все бизнесы, которыми занимаюсь. «Завершение сделки» – на пять с плюсом: её цель интервью была достигнута и встреча завершилась раньше, чем мне в голову начали приходить правильные вопросы
В пятницу – пробный день. В 8.30 у крыльца собрались два десятка мужчин, 25-35 лет, абсолютно из разных областей – кто продажники, а кто и попавшие под кризис клерки. Сетуют на кризис и небольшие зарплаты, рассказывая щемящие душу истории о выкинутых на улицу генеральных и коммерческих, отправившихся устраиваться консультантами в Евросеть.
С небольшим опозданием всех запустили, произвели перекличку. Из соседней комнаты по одному начали выходить «сержанты» и выкрикивать имена «своих» новобранцев, по 2-3 человека в группе. Мне повезло – достался тертый калач, представившийся почему-то сначала зам. ген. дир., и тут же поправившийся – старший менеджер (на визитке оказалось написано «ведущий специалист», на презентации представлялся – тренер). Сержанты – бойцы. Я видел таких в сетевом маркетинге. Молодые пацаны, уверенные, здоровые, лощеные, одеколон-прикид-все-дела. Радостные такие, было похоже что по утрам у них разминка-эмоциональная зарядка
Все – на улицу, разбились на группы, 15 минут на короткую вводную, «на подумать» – и в бой, в поле.
Пока шли до метро (большинство групп уехало на машинах), выяснил у моего «сержанта» детали. Практически всё, чем занимаются продажники – бегают на места и тренируются в офисе. Никаких телефонных звонков. 3-5 презентаций в день. Продукт – какой-то околомедицинский аппарат (слышал уже про кучу таких, часть из них используются теми же сетевыми компаниями). Стоит 5 200, комиссия продажника – 25%, то есть примерно 1 тыс. Лучшие продажники продают по 10 аппаратов в день. Оклада нет. Сетевого вознаграждения – тоже. В офисе работают 40 человек. Мечта сержанта – открыть свой такой офис (когда дорастает до определенного кол-ва человек, то часть откалывается в филиал). Работает с сентября, то бишь полгода. Мужик лет 40-45, он там был самый старший.
Приехали на место – м. Электрозаводская, офис МТС. Как я понял (к сожалению, не видел), презентации организуются довольно легко – подобрана байка о том, что «мы – представители МЧС, в рамках программы правительства Москвы проводим курс лекций по оказанию первой медицинской помощи». Думаю что на такой байке входить в офисы довольно легко. Сразу выходят на ЛПРа среднего уровня, тот организует «лекцию для сотрудников» (на нашей планировалось 56 чел, было около 40). Освоенные места-компании фиксируются, туда ездят с периодичностью раз в год. За хорошие места есть конкуренция между своими продажниками.
Мой сержант – порадовал. Матерый продажник. На мой вопрос о необходимости наличия кассового аппарата – моментально увел в сторону, второй «студент» даже и не заметил. Лекцию провел ровно настолько, насколько просили хозяева – 40 минут, минута в минуту (содержание – курс первой медицинской помощи в сочетании с акупунктурой и в самом конце – незаметный переход к прибору). Все прозвучавшие имена запомнил. На презентации – постоянное вовлечение зала в общение + фишки для включения их в разного рода процессы, требующие мелкой моторики. Любое общение – очень теплое, с рассказами за жизнь, анекдотами. В презентацию включены фокусы типа… помните вулкан на уроке химии в школе? Ну вот такие, можно поглазеть-понюхать-пощупать. Нам досталась довольно жесткая ситуация – один из сотрудников уже покупал прибор и был сильно им недоволен – сержант обработал блестяще, прям на публике, ещё на недовольном и продемонстрировал как прибор работает. Использовал вообще все возможности продавать, тратя на это совсем немного времени, и это было ненавязчиво. В общем за полтора часа 3 прибора продал, заработал лично себе 100 баксов. Если 3-5 таких встреч в день делает (я полагаю, что для него это средний результат или чуть хуже среднего) – реально может 7-10 штук баксов в месяц иметь.
Школа очень сильная, судя по остальным сержантам. Мой показал некоторых, проработавших там пару недель – похоже, что ребята сильно «подросли» за время пути (сержанты вообще сильно выделялись на фоне тех, кто пришел стажироваться). Неудивительно – там 70% времени – практика в поле, плюс погружение охренительное – 6 дней в неделю с утра до ночи. Текучка большая – я ушел после 1 презентации (увидел все, что хотел), и думаю что такое бывает часто, т.к. слышал, что сержант изначально собирался в МТС с другими ребятами, «вчерашними»; да и 40 человек в офисе, учитывая что каждый день порядка 20 новых приходят – немного. То, что сильно не понравилось – количество вранья и умалчивания. В целом – осадок от дня остался тяжелый.
P.S. комментарий одной моей знакомой – «по сути они делают то, что другим слабо».
P.P.S. забыл посчитать бизнес! =) правда могу только очень приблизительно:
…на производстве таких приборов, по моему опыту, зарабатывают довольно много – в розницу он может поступать с наценкой, например 700% (это реальный пример аналогичного прибора). Ну, допустим, здесь наценка составляет минимальные 100% (производят они сами). При уровне продаж даже 5 приборов в день на человека, прибыль составляет 400 тыс руб в день. Даже если вычесть офис, охрану, секретарей, тренера – останется что-то около 300 тыс долл в месяц.
20.02.2009
Продажи 
4 комментария
4 комментария
Vasily A.K> - 20.02.2009
привет. супер. стоит порою для разнообразия сходить, так сказать посмотреть что да как. Я в подобной конторе был где-то в начале 2005 года. Послушал. и тоже ушел. Так еще те перцы были, еще и денег брали за начало «работы» в их копании. Предлагали быт технику. в общем меня позабавило. Ушел после того как сообщили, что необходимо проплатить денег.
misgan - 21.02.2009
Прикол в том, Вась, что я тоже чем-то таким занимался, только забыл
Когда начинал только работать, лет в 14 (1992 год), мы парами-тройками ездили с легендой по предприятиям и устраивали распродажи. Единственная разница, оно было гораздо реже и время другое было – никаких презентаций-продаж не требовалось, да и товар сметали просто любой – тогда на прилавках ещё никакого не было…
Ирина - 21.02.2009
В подобной конторе я работала в свои 15 лет, это 2004г,(когда еще в школе в 10м классе училась).
Так как перевозчик типа «Мосгортранс» пообещал для такой супер-акции осуществлять перевозки бесплатно, да вот только по пути сломался, а Вы теперь будьте добры компенсируйте хотя бы эти расходы».
Так вот, там впаривали бытовую технику под предлогом «Вам сегодня офигенно повезло, так как Вы попали в число 5 счастливчиков, получающих в подарок от развивающейся фирмы набор бытовой техники. Единственная Ваша задача – как следует рекламировать вещи своим знакомым, если понравятся, а они Вам без б… понравятся! Только вот незадача – надобно бы заплатить за доставку
Сумма была, как сейчас помню, 2400руб. При том, что стоимость набора оптом на Черкизовском, по слухам, была примерно 600руб. И закупалось все точно именно там.
В офисе было человек 15, включая «Главного менеджера-продажника», он же ген.директор, он же главный тренер.
Приезд в офис был в 8ч как штык, перекличка, репетиция переговоров с отработкой возможных возражений. Потом в 9 «в поле». Обратно в офис никак не раньше 19ч. С 19ч до 21ч «разбор полетов». И так 5 или 6 дней в неделю, у кого на сколько хватит терпения, строго не настаивали.
План в день – два набора. Берешь с клиента 2400р. (Но в общем-то можно было и больше, уж насколько совесть позволяет, или меньше, если у того немного не хватало. И то и другое не приветствовалось, но многие втихую делали).
Начальнику сдаешь если продал один набор за день 1600руб, то есть имеешь 800руб себе на лапу. Если продал за день два набора и более, то с каждого – сдаешь по 1200руб, т.е. с двух, 2400руб. себе в карман. Соответственно, с 4х уже 4800руб.
Да и сам начальник имел с команды, выполняющей план, примерно 18000 руб. в день. А это, напомню, 2004г и город назывался не Москва, а Владимир:-)
По поводу мотивации… Каждый мог приводить человека, обучать его самостоятельно и при поддержке начальника. При этом становиться, как это называется в сетевом маркетинге «Спонсором». И получать с каждого набора техники, проданного своим подчиненным 50руб. Маловато, но при плане в день уже 100руб., в месяц уже 2500 руб. Если таких подопечных у тебя 4, то прибавка уже 10000руб. в месяц. А если появляется 5ый, то с каждого набора каждого подопечного ты получаешь уже по 100руб., то при выполнении плана твоя команда тебе приносит уже 25000 руб. в месяц. И каждый «Спонсор» в душе мечтал создать также свой офис, и в принципе это разрешалось делать уже с 5подопечного.
Вот такая вот история:-)
oleg - 21.02.2009
Этому трейнеру надо продавцом пылесосов «Кирби» работать, вот где его таланты нужны
Оставить комментарий