холодные продажи

После того, как запустил несколько неплохих интернет-кампаний в Яндекс.Директе, периодически стали появляться представители интернет-агентств с завлекалочками в стиле «вы теряете деньги! бегите к нам, мы сделаем дешевле!».

Надо сказать, первичный контакт с клиентом у них отработан неплохо, правда конечный результат… 🙂

Первый — презентовал себя слабовато, у него даже сайта нет (-1) но продавил сильным аргументом — снижением издержек на 25% (+1) + предложением провести бесплатный анализ моих кампаний (+1). Для меня очевидно, что практически невозможно предоставить достоверный расчет по статистическим данным (это то же самое, что придумать стабильно работающую стратегию на фондовом рынке), но от меня ничего не требовалось — и он без труда получил согласие.

Надо сказать, что за последний месяц, почитав умных людей (в частности — Левитаса), я снизил издержки на кампании (при старом либо более высоком уровне посещаемости) примерно в 3 раза, и мне (пока) сложно было представить, что ещё можно оптимизировать.

Через день-два продажник прислал анализ, автоматически сделанный их софтом (+1 за выполнение своевременное обещаний). Посчитал разницу, забавно 🙂

По первой кампании — по их расчет предполагает снижение посещаемости в два раза, при повышении стоимости посетителя в три раза. Это не экономия в 25%, это увеличение расходов на 35% (со снижением посещаемости в два раза). Итого -2 балла.

По второй кампании — стоимость посетителя увеличивается в 9 (oic!) раз, посещаемость также снижается в два раза… Увеличение расходов — на 250%, при снижении посещаемости в два раза… -4 балла.

По третьей кампании — примерно тот же результат, что и у меня. (0 баллов)

После высланного анализа продажник написал и предложил встретиться (малацца, +1 балл).

Но после высланных ему расчетов «экономии» и вопроса о смысле встречи слился и исчез.

Итого: -1 (нет сайта) + 1 (снижение издержек) + 1 (бесплатный анализ)  +1 (выполнение обещаний) — 6 (результаты анализа — никуда не годятся) + 1 (за настойчивость) = -3 балла. «Слегка» не дотянул 🙂

Резюме: раз уж уболтал клиента на аудит, то из него должна быть видна необходимость твоей работы 🙂

Через пару дней появился ещё один.

Презентация — партнер Яндекса, четко донес то, чем занимаются (+1 балл).

Совершенно «левое» обоснование своего появления («ваша кампания работает неэффективно, вы теряете по 10$ на клике») — чушь полная, сразу нарвался на отказ (-2).

Подкинул новую агрументацию (-1 — «пел свою песню», не слушал клиента).

Первый отказ — грамотно обработал  (+2) и озвучил хорошее предложение (бесплатный анализ).

Добавил хорошие «убалтывающие» речевые заготовки и задал встречный вопрос по делу (+2).

Обозначил, что работает на результат — не ради кликов, а ради моих продаж (+1 за апелляцию к высшей выгоде клиента).

На моей памяти это первое интернет-агентство, которое помимо комиссии за клики (от Яндекса), берет ещё и с клиентов — за результат. Молодцы, хорошая схема 🙂

… + 1 (предложение консультирования,вне зависимости от того, работаем вместе или нет)

… + 1 (пара грамотных советов по ситуации клиента, налажен хороший контакт)

… + 1 (комплименты клиенту)

На сей позитивной ноте разговор окончен.

Далее — человек пропадает, а при следующем моем обращении к нему пишет:

«у нас если честно был завал у наших аналитиков. На счет обещания помню.

Сейчас такая тенденция что люди понимают что контекст и интернет рекламу дает прибыль, приводит клиентов и сами идут»

… хм. Какой было смысл вообще продавать?

— 2 нарушение обещаний клиенту (сорвал срок) и отсутствие дальнейших обязательств

— 3 показал клиенту, что тот вообще-то нафиг не нужен.

… на моё замечание об этом ещё усилил эффект:

«… при всем моем уважении задача у аналитиков была не приоритетной. Так как я обещал данные, который пойдут на улучшение кампании, но их делать будем не мы. Эти улучшения. А тебе просто дадим данные, как мы это видим. Такой вот жест доброй воли.»

— 3 (посыл «ты правильно понял, что нам нафиг не нужен»)

— 2 («сам я ни за что не отвечаю, может быть кто-нибудь что-нибудь для тебя когда-нибудь сделает»)

— 2 (…если сделает… из одолжения).

Итого: +1 (презентация) — 2 (кривой вход) — 1 (не слушал клиента) + 2 (обработка отказа) + 2 (предложение, от которого сложно отказаться) + 1 (апелляция к высшей выгоде) + 1 (консультирование, «я просто пробегусь рядом, пока вы не согласитесь с нами работать» — хаароший прием) + 1 (проявил себя как эксперт) + 1 (комплименты клиенту)…. ииии …

— 2 (нарушение обещаний) — 3 (показал клиенту его ненужность) — 3 (полез оправдываться и спорить) — 2 (одолжения, отсутствие конструктива) = -4.

Резюме: какой смысл вообще продавать, если твое эго важнее, чем результат?

17.04.2009   Продажи   2 комментария

2 комментария

  1. myssis - 17.04.2009

    -1 (нет сайта) + 1 (снижение издержек) + 1 (бесплатный анализ) +1 (выполнение обещаний) — 6 (результаты анализа — никуда не годятся) + 1 (за настойчивость) = -5 баллов.

    ???

  2. misgan - 17.04.2009

    шпасиба, Ань, кому как не тебе было это заметить 😉

Оставить комментарий